Las empresas no siempre tienen claro cuáles son sus necesidades, sobre todo si se trata de un requerimiento que puede ser apoyado con tecnología. Es aquí donde el proveedor de soluciones aporta un valor importante, porque puede abordar un problema de negocio medular, que va más allá de lo que puede resolver un servicio puntual –o varios– en tiempos distintos.

Si bien es cierto que un proveedor de soluciones de tecnología no tiene que intervenir necesariamente en todas las áreas de un negocio, también es cierto que forma parte de una ecuación muy importante. Según Alfonso Luna, quien hasta el mes pasado fue el director andino de Microsoft, “un proveedor de soluciones se vuelve parte de tu empresa, aunque no tiene que abarcarlo todo. Hay que ser humildes en eso y dedicarse a lo que uno sabe hacer de verdad”.

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Para Gustavo Rodríguez Lopenza, gerente corporativo de Consultoría de BekeSantos, “el proveedor de soluciones integrales es aquél que no sólo es una fuente confiable, sino que además es un asesor de confianza. Los que sólo proveen servicios transaccionales o por demandas pueden resolver un escenario puntual, pero no ven la foto completa”.

Al final, “el neto de la relación debe ser de valor incremental para el cliente”, apunta Luna. “Porque entre un proveedor de soluciones y una empresa cliente se crean relaciones fructíferas y productivas, ya que un aliado integral se mantiene en la búsqueda constante de nuevas soluciones que, a la postre, son aportes de valor”, agrega.

Otros beneficios

Al contar con un proveedor de soluciones de TI también se tiene la ventaja de poder contar con todo un equipo de trabajo, que opera en función de objetivos específicos y de metas de negocio que van cambiando en el tiempo. Asegura Rodríguez que “al cliente no le gustan los toderos, sino las empresas que sean capaces de integrar y proveer un punto único de contacto en una relación, en la que puede haber más de una aproximación de servicios”.

Aunque no es fácil cuantificar el ahorro directo de estas alianzas empresa-proveedor de soluciones, la eficiencia de los procesos habla por sí sola. El ahorro indirecto viene a través del logro de las iniciativas, a través de soluciones diseñadas para cubrir cada necesidad y crear así ventajas competitivas en el mercado empresarial.

Cada año hay nuevos componentes de negocio que salen a la mesa. Hay que combinar esos componentes para asegurar el éxito. Comenta Rodríguez que “los clientes van a evolucionar a un punto en el que la tecnología de información cambie y, más allá de ser un habilitador para el negocio, pasará a ser un activo estratégico que facilite el dinamismo de la empresa en el mercado en el que se mueve. Esto será en los próximos cuatro o cinco años”.

Para terminar, Luna recomienda “buscar este tipo de relaciones que crean ventajas competitivas, que están orientadas en la producción de valor a largo plazo, y no en la relación precio/costo”. La tecnología definitivamente no es un commodity, sino una parte integral de cada negocio.