Es así como el gerente TI enfrenta los retos de su quehacer diario y convive de manera armónica con su entorno, pero, ¿qué ocurre cuando se debe abordar el delicado tema del presupuesto?

Pues que la dirección de la empresa, generalmente conformada por ejecutivos que han desarrollado sus carreras en gran medida, bajo el enfoque de los antiguos “departamentos de informática”, sienten que tienen frente a un profesional que ha olvidado que el objetivo principal de la empresa es mantener altos márgenes de rentabilidad en medio de su apasionamiento por la tecnología.

Simplemente no existe una conexión directa entre el core del negocio y los requerimientos tecnológicos o al menos esta relación no es tan clara como la que se observa con un departamento de ventas o de gerencia financiera.

Un cambio de discurso

El gerente TI sabe muy bien y se siente cómodo al explicar el funcionamiento de cada una de las soluciones que propone para su organización. Es capaz de describir los equipos y programas a ser adquiridos, los recursos que se requerirán, el proceso de implementación de la solución y los beneficios tecnológicos.

Sin embargo, en demasiadas ocasiones falla en un factor clave: esa información es inútil al momento de explicar el beneficio económico para la empresa, pues aparentemente no existe manera de cuantificarla.

Esto podría convertirse en un círculo vicioso que impide el funcionamiento adecuado de la organización, no obstante, tiene un aspecto positivo: basta que el gerente TI asuma la responsabilidad de adaptar su discurso para lograr el objetivo de una correcta percepción de su gestión.

El primer paso es formular la siguiente “premisa de ventas”: TI no es la tecnología como un fin en sí mismo sino que es un habilitador indispensable para la continuidad del negocio y, sencillamente, si el negocio no está funcionando, no hay posibilidad alguna de generar beneficio.

Se trata de un ejercicio sencillo, aplicable a cualquier tipo de compañía. Podría, por ejemplo, pensarse en una aerolínea cuyo gerente de tecnología desea comprar soluciones específicas de seguridad informática que ofrezcan el más alto nivel de protección para asegurar la continuidad de los procesos críticos de su empresa. El gerente podría pasar horas explicando a una junta todas las especificaciones técnicas del producto, pero existe otro camino.

Imaginemos que los servidores de la aerolínea son atacados por un virus de rápida propagación. Entonces, habría que preguntarse: ¿cuántos chequeos de los diferentes vuelos tendrían retraso? ¿Cuántos reclamos se recibirían de clientes insatisfechos? ¿Cuántos clientes podrían perderse por esta causa? ¿Cuántas indemnizaciones y multas deberían cancelarse por esta situación? ¿Cuáles serían las implicaciones legales de la situación?

Éste es el mensaje que un alto ejecutivo desea escuchar, un mensaje de negocios: cuánto le cuesta a la compañía el ataque que podría producirse de no adquirir la solución tecnológica, cuánto pierde o deja de ganar. Se trata de una información que generalmente un gerente TI maneja y, sin embargo, relega al momento de exponer sus requerimientos a sus superiores, creando una barrera de lenguaje casi insalvable.