En el mercado, los departamentos de tecnología cuentan con variados oferentes para este tipo de soluciones, sin embargo, existe una profunda diferencia entre un vendedor de programas y equipos aislados y un verdadero aliado tecnológico que no ofrezca productos sino soluciones de negocio.

Detectar las diferencias

Cuando se recibe a un miembro de la fuerza de ventas de un proveedor de tecnología, las diferencias entre las expectativas que pueden tenerse sobre estos son razonablemente transparentes.

Habitualmente, un proveedor promedio tratará de mostrar su menú de opciones y motivar la venta desde el punto de vista de su compañía, su principal y única motivación suele ser vender. Seguramente se trata de una empresa que responde a una fracción muy pequeña de las necesidades del cliente.

En contraste, un potencial aliado tecnológico presentará soluciones de negocio, no tanto lo que él aspira vender sino las herramientas para enfrentar los retos de la organización, y estas soluciones ofrecen un acompañamiento integral que parte desde las instalaciones e implementaciones hasta las consultorías especializadas en las diferentes áreas de su portafolio, el cual se convierte para el potencial cliente en un verdadero mapa que orienta las decisiones.

Las ventajas del portafolio integrado de negocios

Una compañía que presta servicios tecnológicos y parece alimentar su oferta de las coyunturas de cada cliente y abarca de manera desordenada distintas áreas de su campo de especialización, nunca podrá trascender el nivel de proveedor simple de tecnología. Se trata de una compañía sin portafolio.

Por otra parte, hablar de un aliado tecnológico es apuntar hacia una compañía que tiene claridad en la naturaleza y alcance de las herramientas y el conocimiento que posee. Adicionalmente, la visión de portafolio suele ser abarcadora, por lo que no se contará con el carácter reactivo de un típico vendedor en el servicio post-venta sino con una empresa proactiva.

Al entregar soluciones de negocios, el cliente tiene claro no sólo en qué consiste el producto o servicio que adquiere y su costo sino también la forma como, en términos cuantitativos, esta herramienta tecnológica impacta sus operaciones. Así, la organización completa puede entender la importancia de la inversión a realizar.

Por otra parte, el portafolio integrado permite a los líderes TI de una empresa determinada evaluar el estado actual de sus sistemas e infraestructura para identificar posibles necesidades a corto, mediano y largo plazo.

esde el punto de vista del cliente el portafolio integrado de negocios genera, en resumen, confianza puesto que permite conocer, desde el primer momento, que se está en manos de una compañía capaz de satisfacer y exceder las expectativas al momento de realizar la compra de tecnología.